TZ: Touha, emoce a peníze. Osobnosti českého designu a byznysu prozradily, jak se prodává design

4. 10. 2024 – Deset výrazných osobností českého designu se podělilo o zkušenosti a postupy, které jim přinášejí zákazníky. Jak se prodává design u nás i do světa, jak se tvoří identita značky a jak v zákaznících vzbudit touhu po produktu s přidanou hodnotou navzdory vyšší ceně? Na tyto a další otázky odpověděla konference Asociace českého průmyslového designu, na které vystoupili Anna Marešová, Janja Prokić, Kateřina Kadlecová, Patrik Kreysa a další osobnosti.

Deset krátkých, svižných a informačně nabitých vystoupení opět potvrdilo, jak pestrým oborem design je. Utváří identitu značky či osobnosti designéra, prostupuje širokou škálou odvětví a přináší pestré portfolio finálních produktů, které se liší i specifickým přístupem k marketingu, prodeji i klientovi samotnému. Důraz na vztah se zákazníkem a znalost jeho potřeb je tím, co všechny firmy, značky a designéry spojuje. Každý z nich si ale ke svému kupci nachází jinou cestu.

Přidaná hodnota i přidané náklady

 „Na začátku své kariéry jsem se účastnil konference, kde vystupoval designér Bob Puccini, který navrhuje interiéry restaurací. Na rozdíl od ostatních nemluvil o kreativním procesu a inspiraci, ale o tom, kolik má vydělat restaurace, kterou designuje, a o kolik více má vydělávat restaurace po jeho redesignu. Mě to zaujalo proto, že o tom, co dělá, mluvil z perspektivy toho, kdo za to platí,“ říká Vadim Horna, generální ředitel sklářských značek Bomma a Rückl. Úspěch designového produktu spatřuje ve třech klíčových polohách: „Přidaná hodnota tkví v radosti z používání našich produktů. V prestiži, která je se značkou spojená. A v neposlední řadě v penězích, které může investice do designu přinést,“ dodává.

Investice do designového produktu není pro firmy nízká a nutně ji musí doprovázet dobře zvládnutý marketing a obchod. I proto je důležité design vnímat jako přidanou hodnotu, jejímž účelem je mimo jiné vydělat peníze – jak těm, kteří design vytvářejí, tak přinést peníze nebo jiné hodnoty tomu, kdo za něj platí. „Design musí být propsán do celého DNA firmy. Je to celý zážitek a o to, jak dokážeme příběh produktu odvyprávět. Jakým způsobem na zákazníka zapůsobí naše reklama, jaký obrázek si o nás udělá ze sociálních sítí, jak komunikujeme v rámci osvěty – to všechno musí tvořit konzistentní dojem. Od vzhledu katalogů, až po způsob, jakým zákazníkovi prezentujeme produkt nebo jakou formou, v jakém prostředí a atmosféře si ho může vyzkoušet,“ vysvětluje Kateřina Kadlecová, majitelka značky USSPA, výrobce prémiových vířivek a swim spa.

O vztahy je třeba pečovat

To, že uděláte dobrý produkt se skvělým designem, ještě nezaručuje, že se bude skvěle prodávat. „Proto ve firmě musí být všechny složky v synergii. V praxi to znamená, že lidé, kteří produkt prodávají, by měli být zapojeni do vývojového procesu. Oni vědí, co a komu potřebují prodat. A ten, kdo produkt tvoří, by měl vědět, co uživatel očekává a potřebuje,“ říká Kateřina Kadlecová. Způsob navazování vztahu se zákazníky se liší i podle velikosti firem. Ty velké proto vytvářejí celý aparát, jako je tomu třeba v případě Preciosa Lighting. „Je to velmi sofistikovaná disciplína a i proto musíme jít zákazníkům naproti. Postavili jsme po světě síť našich prodejních kanceláří, které nám umožňují intenzivní interakce s klienty. Můžeme tak dobře pochopit jejich očekávání,“ říká Lucie Karlová, generální ředitelka Preciosa Lighting. Důležité je podle ní nejen vědět, co trh chce, ale také, co bude chtít v budoucnosti, případně trhu ukázat, co by chtít měl a kam se design může vydat.

Menší firmy, jako je studio Janji Prokić nebo značka Whoop-De-Doo Anny Marešové si pak mohou dovolit luxus kontaktu designéra se zákazníkem „face to face“. „Přestože v mém případě nejde o kusovou, ale průmyslovou výrobu, mám obchod a možnost koncové zákazníky poznat osobně,“ říká Anna Marešová. Protože její značka vyrábí a prodává intimní zboží pro zákazníky kategorie 18+, má omezené možnosti online propagace. Osobní doporučení je tak jednou z úspěšných cest – a to zprostředkovaně, formou spolupráce s influencery, nebo skrze vlastní obsahový marketing značky: „Nároky zákazníků se zvyšují a je potřeba o ně pečovat i jinými cestami než jen prostřednictvím kvalitního produktu. Dříve stačil dobrý produkt, dobře zabalený. Pak dobrý produkt, dobře zabalený a rychle doručený. Dnes zákazníci očekávají ještě o něco víc. My jdeme cestou osvěty, třeba ve formě blogu, který je plný informací o tématech, které s našimi produkty široce souvisí.“

Proniknout na trh i do hlavy zákazníka

Velmi zajímavou cílovou skupinu zákazníků tvoří asijský trh. To ukázal i zářijový veletrh FIND v Singapuru, který českým značkám přinesl nečekaný úspěch. S nadšením se ze společné výstavy ve spolupráci s Asociací českého průmyslového designu a CzechTrade vrátil Patrik Kreysa, spolumajitel firmy Ravak. Singapur a Malajsie podle něj představují poměrně silné trhy a zároveň malé země, které na středoevropské Česko pohlížejí jako na významného partnera. Prozradil, kudy vedou cesty na zdejší trhy: „V Malajsii máme skvělého obchodního radu a spolupráce funguje velmi dobře. Jeho prostřednictvím nebo vlastní cestou jsme kontaktovali oborové asociace, konkrétní klíčové distributory, architekty, ale také třeba politiky, kteří mohou mít zájem o výměnné univerzitní programy. Za 4 dny jsme absolvovali 24 setkání v Malajsii a díky ambasádě jsme se dostali až k místopředsedovi zdejšího parlamentu. Další desítky schůzek následovaly na samotném veletrhu v Singapuru. Na každé schůzce vyprávíte příběh a postupně se učíte, co na daném trhu rezonuje.“

Asijský trh je ale velmi specifický a z evropského pohledu velmi dynamický – a to jak to někdy až extrémní flexibility tamních zaměstnanců, tak do potřeb klientů, které je nutné velmi citlivě navnímat. Dobrým příkladem značky, které se to podařilo, je výrobce kol Festka. „Pokud chcete prodat kolo v Evropě, potřebujete, aby jezdilo Tour de France nebo alespoň vypadalo jako kolo, co jezdí na Tour de France. Američan si chce koupit to nejlepší, a kdybychom mu nabídli dva produkty, tak ho zmateme a on nebude vědět, který z nich je tím nejlepším. V Asii mají zákazníci zase úplně jiné požadavky – tam kolo prodáme, jen pokud bude opravdu originální a klientovi zaručíme, že v okruhu 5 tisíc kilometrů nikdo stejné mít nebude,“ shrnuje Michael Moureček, spoluzakladatel značky.

Dobře prodat design tedy znamená i proniknout na trh a poznat, jak funguje. Prostřednictvím osobních kontaktů, vyprávěním příběhu, na který klient slyší, ale i vcítěním se do potřeb a přání zákazníka. Jen tak je možné mu produkt ušít nebo „zabalit“ na míru a vyvolat kýženou touhu a emoce – hodnoty, na jejichž důležitosti se shodly všichni účastníci konference.

Konferenci moderovali Martin Wichterle a David Karásek.

Účastníci konference: Michal Froněk (designér a spoluzakladatel studia Olgoj Chorchoj), Vadim Horna (CEO značek Bomma a Rückl), designérka šperků Janja Prokić, marketingový ředitel mmcité Jan Juza, Lucie Karlová (generální ředitelka Preciosa Lighting), Patrik Kreysa (spolumajitel firmy Ravak), Anna Marešová (designérka a majitelka značky Whoop-De-Doo), Michael Moureček (spoluzakladatel značky Festka), Zuzana Piliarová, která je zodpovědná za styling a vizuální produkci značky Ton, a Kateřina Kadlecová (majitelka značky USSPA)

Tiskovou zprávu ve formátu .doc, fotografie a další materiály najdete ke stažení zde.